Auteurs : Robert B. Cialdini, PhD (336 pages)
Éditeur : Harper Business
ISBN-10 : 006124189X
ISBN-13 : 978-0061241895
Il nous est tous arrivé de sortir d’une rencontre ou d’un entretien avec le net sentiment de s’être fait avoir. Et à plus d’une occasion. À chaque fois, on se promet qu’on ne nous y prendra plus et, quelques mois plus tard… BAM ! On se retrouve encore les doigts coincés dans le même engrenage.
Cessez de vous taper sur la tête, ce n’est pas de votre faute. Du moins, pas entièrement.
Dans ce livre, l’auteur nous explique la façon dont notre cerveau fonctionne et comment il nous rend particulièrement vulnérable face à certaines approches (et tactiques) souvent utilisées pour nous faire dire « oui » alors qu’on aurait voulu dire « non ».
Avec quantité d’exemples pertinents à l’appui pour mieux nous éclairer, Cialdini nous explique les facteurs d’influence qui déclenchent en nous les automatismes qui nous font trébucher à répétition. On y trouve :
- La réciprocité : qui nous pousse à se sentir endettés envers quiconque nous rend un service, si petit soit-il.
- L’engagement et la cohérence : à la base de notre entêtement à demeurer dans la voie où nous nous somme engagée.
- La preuve sociale : qui nous incite, face à une situation inconnue, à adopter la même attitude que ceux qui nous entourent.
- L’appréciation : qui nous rend plus favorable aux demandes des gens que l’on connaît ou que l’on apprécie.
- L’autorité : qui nous fait obéir sans questionner les ordres de ceux qui représentent le pouvoir (même symboliquement).
- La rareté : qui nous pousse à vouloir plus intensément ce qui semble difficile à obtenir.
- L’unité : * qui représente l’identité partagée et la force du lien d’appartenance à une autre personne (club, école, équipe sportive, etc.) – (* uniquement mentionnée dans son édition révisée de 2021).
Heureusement, après la présentation de chaque facteur d’influence, l’auteur nous donne ensuite quelques pistes pour demeurer à l’affût et se prémunir de ses effets pervers.
Un très bon livre qui nous ouvre les yeux sur les automatismes qui nous rendent vulnérable à l’influence de ceux qui en abusent et nous indique comment les utiliser de façon éthique dans la vie et en affaires. À lire absolument! Vous vous y retrouverez sûrement.
En jaquette du livre (en version anglaise) :
In the new edition of this highly acclaimed bestseller, Robert Cialdini—New York Times bestselling author of Pre-Suasion and the seminal expert in the fields of influence and persuasion—explains the psychology of why people say yes and how to apply these insights ethically in business and everyday settings. Using memorable stories and relatable examples, Cialdini makes this crucially important subject surprisingly easy. With Cialdini as a guide, you don’t have to be a scientist to learn how to use this science.
You’ll learn Cialdini’s Universal Principles of Influence, including new research and new uses so you can become an even more skilled persuader—and just as importantly, you’ll learn how to defend yourself against unethical influence attempts. You may think you know these principles, but without understanding their intricacies, you may be ceding their power to someone else.
Cialdini’s Principles of Persuasion: Reciprocation – Commitment and Consistency – Social Proof – Liking – Authority – Scarcity – Unity, the newest principle for this edition.
Understanding and applying the principles ethically is cost-free and deceptively easy. Backed by Dr. Cialdini’s 35 years of evidence-based, peer-reviewed scientific research—including a three-year field study on what leads people to change—Influence is a comprehensive guide to using these principles to move others in your direction.
Passionnée d’entrepreneuriat, l’auteure accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997.
On la consulte pour mieux cerner ses options face à une situation difficile ou lorsqu’une décision importante exige une réponse alors que l’arbre semble cacher la forêt.
