Réseautage et développement des affaires

Beaucoup d’entrepreneurs croient que le réseautage est une perte de temps. Pourtant, c’est la personne qu’on achète bien avant ses services. Si personne ne nous connaît, qui parlera de nous?

Débutons avec une version revue d’une fable que tous connaissent bien.

La cigale et la fourmi
(Revu et corrigé – version réseautage)

La cigale, ayant chanté tout l’été,
Remarqua la mauvaise mine
De la fourmi, sa voisine.

« Pas un seul acheteur à l’horizon
Malgré cette faste saison. »
Se plaignait cette dernière,
Bien assise sur son derrière.

« Où sont donc tous les clients?
Je suis ici, je les attends! »

La fourmi n’est pas réseauteuse
C’est là son moindre défaut.
Elle n’est pas paresseuse,
Mais… elle boude les réseaux!

« Que faisiez-vous donc toute l’année?
S’enquit la cigale à la fourmi déprimée.

— Nuit et jour depuis un an,
Je travaillais, ne vous déplaise.
— Vous travailliez ? J’en suis fort aise.
Eh bien ! Réseautez maintenant. »

Parlons réseautage d’affaires

Devenir travailleur solo implique plus que la maîtrise de sa spécialisation, de son métier ou de sa profession. S’entêter à couvrir soi-même tous les volets, c’est paver la voie à des moments de profond découragement et à de sérieux doutes quant à son choix de carrière. Il faudra dorénavant :

1. accomplir des tâches pour lesquelles on n’est pas nécessairement doué (ex. gestion administrative, publicité, marketing, gestion clients, comptabilité, facturation, etc.)
2. dénicher soi-même ses clients, alors qu’en entreprise, c’était la tâche de quelqu’un d’autre d’apporter l’eau au moulin.

Devenir la bonne référence

Il y a plusieurs choses qui aiguillent un client potentiel vers une ressource plutôt qu’une autre :

• une référence positive
• une bonne réputation
• la confiance
• la qualité du produit ou du service
• le service après vente
• la sécurité (stabilité, continuité du service)
• le prix
• la publicité

Puisque la plupart des décisions d’achats sont influencées par le bouche à oreilles, la référence joue un rôle clé dans le processus décisionnel. Après tout, le premier réflexe face à une décision importante comme l’acquisition d’un produit ou d’un service n’est-il pas de demander conseil aux gens en qui on a confiance? Il est donc logique de viser à devenir une bonne référence pour ceux qui recherchent notre type de services ou de produit.

Nos réseaux

Nous avons déjà tous au moins deux types de réseau pratiquement dès la naissance : notre réseau familial et notre réseau social. Il faut maintenant y rajouter un réseau d’affaires composé de deux types de contacts :

1. ceux qui pensent à nous, font appel à nous ou nous réfèrent quand des services comme les nôtres sont requis; ET
2. ceux qui deviennent des ressources à qui s’adresser ou référer quand nous, nos clients ou nos contacts ont des besoins à combler.

C’est notre réseau d’affaires qui nous soutiendra en temps de besoin, de crise ou de questionnement professionnel. C’est lui qui parlera de nous et qui nous référera. C’est lui qui sera notre meilleure publicité.

Deux démarches en une

Mais il ne suffit pas de remettre des cartes, de serrer des mains et de cumuler les contacts LinkedIn et les échanges courriels pour bâtir notre réseau d’affaires. Puisque les gens ont tendance à consulter et à référer ceux en qui ils ont confiance, notre tâche est donc double dans notre démarche de réseautage. Il faut :

1. démontrer que nous sommes digne de confiance; et
2. apprendre à connaître ceux qui méritent notre confiance.

La confiance ne pouvant s’acquérir qu’à long terme, il nous faudra donc entrer en relation et en interaction avec les mêmes personnes sur une base régulière. C’est la base du réseautage : entrer en relation avec les gens et échanger pour en apprendre plus l’un sur l’autre.

Choisir où réseauter

La question n’est pas tant de choisir un réseau, une association ou un regroupement plus qu’un autre, mais de choisir celui ou ceux qui conviennent le mieux à notre mode de développement et nos objectifs d’affaires.

Réseauter avec les PME et grandes entreprises – Certaines associations favorisent un membership composé majoritairement de représentants issus des moyennes et grandes entreprises. Pour réseauter dans un tel milieu, vous vous devez donc d’être en mesure de répondre aux demandes que peuvent exiger de grandes entreprises, puisque ce sont généralement leurs représentants que vous y rencontrerez. Êtes-vous en mesure d’assurer le soutien technique d’une société composée d’une centaine d’employés? Non? Consolez-vous. Vous ne devez pas nécessairement refuser les mandats d’envergure, mais encore faut-il que vous ayez un bon réseau de relations d’affaires.

Réseauter avec les solos – Plusieurs personnes croient que réseauter dans un milieu de travailleurs autonomes est une perte de temps. Pourtant, c’est un terreau extrêment fertile pour trouver des clients, des ressources et des partenaires d’affaires. Justement parce qu’ils évoluent surtout dans des sphères très spécialisées, les entrepreneurs autonomes seront plus qu’heureux de référer d’autres semblables à leur clientèle pour remplir des mandats pour lesquels ils n’ont pas les qualifications. Ils sont également une mine d’or quand il s’agit de faire des contacts parce que leurs clients ont une foule de besoins qu’ils ne sont pas à même de combler eux-mêmes. De là l’importance de réseauter pour développer avec d’autres entrepreneurs, le lien de confiance qui nous ouvrira la porte à leur clientèle privilégiée.

Trop, c’est comme pas assez

L’erreur à éviter est d’adhérer à trop de réseaux différents, de tirer partout et finalement manquer de temps pour participer aux activités. Il faut être sélectif et stratégique dans ses choix.

1. Choisissez un ou deux réseaux qui répondent bien à vos objectifs d’affaires, participez et restez-y. Vous serez étonné du résultat.
2. Soyez assidu dans votre participation aux rencontres organisées tout spécialement pour faire des contacts d’affaires.
3. Une fois vos activités terminées, faites vos suivis de rencontres avec les personnes d’intérêt. Parfois un simple courriel d’appréciation de la rencontre peut générer des affaires.

La pire chose à faire est d’adhérer à une association une seule année et de la délaisser l’année suivante si on n’y a déniché aucun contrat. Autant mettre le feu à son chéquier; ça donnera les mêmes résultats. Une année suffit rarement à créer les liens nécessaires à la confiance, qui elle, génère les références et les contrats. Il faut participer aux activités, créer des liens de confiance et persévérer.

Repartant de la fable revue et corrigée ci-haut, vous vous doutez bien qu’elle ne dit pas tout. En fait, la conversation entre la cigale et la fourmi fut beaucoup plus longue et plus instructive pour notre amie la fourmi. Ça va un peu comme suit :

Fourmi : Je suis vraiment déçue. J’ai passé l’année à ramasser un à un des milliers de pépins de pommes dans le but de les revendre. J’ai placardé quelques annonces sur les arbres du coin, mais personne ne vient. Maintenant, je frôle la famine et la faillite personnelle. Les pépins de pommes, c’est un mauvais produit. Ma femme me le disait aussi depuis le début de lâcher ça cette affaire pas payante-là et d’aller me chercher une job. Je pense que je vais abandonner.

Cigale : Mais, tu ne réseautes pas?

Fourmi : Réseauter? J’ai pas de temps pour cela. Regarde tous les pommiers dans le champ, là-bas. Les pépins sont prêts à être récoltés. J’ai beaucoup trop de travail. Il n’y a que toi qui semble avoir du temps pour t’amuser et chanter tout l’été. Moi, je travaille!

C’est alors que la cigale apprit à la fourmi que, malgré ce qu’elle croyait, elle ne se contentait pas de chanter durant l’été, elle utilisait plutôt son métier (le chant) pour divertir les nombreux contacts qu’elle se plaisait à faire durant ses randonnées. Ceci l’amena à se faire de nombreux amis, à les connaître et à écouter leurs histoires, leurs joies et leurs déboires. Elle partageait depuis la table de ces mêmes voisins, de leurs familles et connaissances et acquittait ses repas en échange de chants qui les ravissaient. Elle était tant en demande qu’elle était « bookée » pour l’année qui venait.

Fourmi : Mais n’avez-vous pas peur des oiseaux, à vous promener ainsi à découvert? Lui demanda la fourmi.

Cigale : Je connais des araignées plus dangereuses que des oiseaux. Les oiseaux seront toujours présents et il ne faut pas les craindre, seulement les reconnaître. Certains sont même mes amis. Ils n’aiment pas tous manger les cigales ou les fourmis.

Pour faire une longue histoire courte, la cigale a invité la fourmi à l’accompagner lors de sa prochaine tournée. Elle lui présenta aimablement tous les bons contacts qu’elle avait fait durant l’été, leur vanta la qualité des pépins de pommes de la fourmi et plusieurs oiseaux devinrent même ses clients.

Depuis ce jour, la fourmi réseaute en compagnie de la cigale. Elles partagent les profits de la vente de pépins et travaillent en chantant.

Les leçons à tirer de cette fable

1. Il n’est pas suffisant d’être travaillant quand on est à son compte.
   La fourmi est très travaillante, mais n’a pas songé à son développement d’affaires.
2. Il ne faut pas sous-estimer la valeur des contacts que l’on fait lors de nos rencontres, même amicales.
   La cigale prenait plaisir à rencontrer, à divertir et à échanger avec tous ceux qu’elle croisait au fil de ses promenades. C’est sa gentillesse attentionnée qui la faisait une sélection de choix quand on désirait du chant pour animer les soirées.
3. Il ne faut jamais présumer qu’un contact « ne rapportera rien ».
   Si on se rapporte à la fable originale de Monsieur De La Fontaine, la fourmi n’aurait jamais cru que la cigale aurait pu lui être de si bon conseil. Heureusement pour elle, la cigale n’est pas rancunière.
4. Apprenez à identifier ceux qui peuvent ou veulent vous nuire au lieu de vous terrer chez vous par peur de vous faire « manger ».
   La fourmi se coupait de rencontrer une foule de clients potentiels, à cause de sa peur de se faire manger par les oiseaux.

Bon réseautage!

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