On sollicitait récemment mon opinion quant à une relation d’affaires naissante et prometteuse.
À la base, deux nouvelles entrepreneures qui visent la même clientèle, ont des compétences complémentaires et partagent un vif désir de collaborer. Voilà qui est très positif.
Désirant toutes deux agir en totale transparence, elles se demandent comment établir les bases de leur entente. Qui facture quoi à qui? Qui est propriétaire du client? Doit-on dévoiler nos tarifs et nos marges de profit? Doit-on toujours rencontrer le client à deux? Questions des plus légitimes visant à éviter les malentendus et à protéger leur relation existante avec leur clientèle respective.
Il est évident que la transparence est toujours souhaitable, mais elle ne peut pas toujours être appliquée en tout. D’une part, il y a le souci de protéger et de conserver sa clientèle, tandis que de l’autre, il y a le désir de pouvoir élargir et étoffer son offre par des services connexes faisant appel à des talents qu’on ne maîtrise pas toujours.
C’est qu’il y a une importante nuance entre travailler en partenariat, en collaboration ou en sous-traitance. La comprendre aidera nos deux entrepreneures à déterminer l’approche qui leur convient.
Le partenariat requiert l’intégrité, la confiance et la transparence : on partage les clients, le travail, les soucis, les profits, les bons coups et les mauvais. On partage également la réputation l’un de l’autre et parfois même, les responsabilités qui incombent d’un travail mal fait par l’autre. On est généralement ensemble sous une même bannière et on fait front commun. On décide ensemble du mandat, de la tarification, du partage des tâches et des profits.
La collaboration requiert l’intégrité et la confiance : on réfère ouvertement un client à une ressource externe qui facture elle-même ses services au tarif qui lui convient. On espère que l’autre aura l’intégrité de protéger cette relation existante, sans voler le client, et qu’elle saura nous retourner la référence lorsque ses propres clients feront appels à des services qu’elle ne peut offrir. La ressource référée décide seule de la tarification et une entente de ristourne *peut* être faite entre les collaborateurs (mais je ne vous cacherai pas que je ne suis pas friande de cette pratique).
La sous-traitance requiert la compétence et la fiabilité : on devient le maître d’œuvre. On garde le plein contrôle du client, de la gestion du mandat, de sa facturation (au tarif qui nous plaira), des responsabilités de la qualité du travail et du respect des échéanciers. On négocie les conditions et tarifs avec les sous-traitants INDÉPENDAMMENT du tarif exigé au client. Si le client ne paie pas, on est responsable de payer les sous-traitants quand même pour les travaux fournis.
Bien sûr, dans les trois cas, le partage d’atomes crochus (le fit) est également important, mais la meilleure approche est avant tout celle où chacun se sent à l’aise selon sa personnalité.
Pour ma part, dans la plupart de mes mandats, j’alterne entre la formule collaboration et la sous-traitance.
Je ne crois pas qu’une approche soit préférable à une autre, mais il est important pour toutes les parties impliquées de s’entendre sur la nature de leur relation d’affaires pour éviter les malentendus et les déceptions. Reste à déterminer l’approche qui vous convient.
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Passionnée d’entrepreneuriat, l’auteure accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997.
On la consulte pour mieux cerner ses options face à une situation difficile ou lorsqu’une décision importante exige une réponse alors que l’arbre semble cacher la forêt.
