Dans un groupe virtuel d’affaires dont je suis membre, une question est posée sur la perception du prix d’un produit. Le premier commentaire est une remarque sur la validité du produit lui-même, ce qui provoque un retour enflammé de sa conceptrice. Aux armes! On s’attaque à son bébé!
En moins de 15 minutes, elle réagit 3 fois avec rage au même message, pour finalement annoncer qu’elle quitte ce groupe dont elle est pourtant membre active depuis plusieurs années. Aucun des 6400+ membres du groupe n’a eu le temps de réagir ou de participer à cette conversation de type « champ de mines ». La porte était déjà claquée.
Des puces et une tempête
Ceci m’a rappelé la fois où je visitais un marché aux puces local avec une amie, vendeuse professionnelle de métier. Son ultime plaisir : négocier! J’ai toujours été impressionnée de constater l’aise avec laquelle elle pouvait faire plier les marchands. Comme un chat jouant avec une souris. Très instructif.
Ce jour-là, nous voyant approcher de son kiosque, une dame se lève avec le sourire et nous présente ses très jolis tabliers pour enfants. Mon amie demande le prix, prend l’un des tabliers, touche le tissu, regarde les coutures et jauge la qualité. Une fois le prix nommé, elle fait la moue, penche la tête de côté et fait une contre-offre si basse que la pauvre dame, interloquée, en perd la voix… pas pour longtemps.
Insultée, elle rabroue vertement mon amie, parle du coût des matériaux et du temps de confection, etc. Son mari, lui-même fâché de l’insulte faite à son épouse, se met à l’invectiver de même. Mon amie, amusée, quitte le kiosque sous cette pluie d’insultes, sans répliquer ni se retourner.
La dame, constatant que je suis encore là, tourne alors sa hargne vers moi qui n’avait dit mot jusque là. Moi, le doigt levé, je répète calmement « Madame… » entre deux tirades, espérant pouvoir placer un mot. Impossible!
J’ai dû me résigner à quitter le kiosque sans jamais avoir pu exprimer à cette dame que je trouvais ses tabliers ravissants et que je croyais qu’ils valaient bien le prix qu’elle en demandait. Je lui en aurais peut-être même acheté un, tiens!
Trois leçons d’affaires
De cette histoire, je tire trois leçons d’affaires importantes :
1. Qui se ressemble ne s’assemble pas toujours – On tend à croire que ceux qui sont ensemble partagent nécessairement les mêmes opinions. Ce n’est pas toujours le cas et ça peut nous priver de nombreuses occasions d’affaires inattendues. Combien de fois tournons-nous le dos à certains événement intéressants, prétextant que notre clientèle cible n’y sera pas présente?
2. Défendre son produit, c’est bien. En expliquer les bénéfices, c’est mieux – Adopter une attitude ouverte et informative est préférable à la position du guerrier pour défendre son produit et sa valeur. L’attaque défensive n’est pas viable. Pourquoi ne pas accueillir les commentaires négatifs et adapter notre discours pour faire ressortir les réels bénéfices de notre offre?
3. La perception des autres ne nous appartient pas – Tout comme on ne discute pas des goûts et des couleurs, la perception de valeur est personnelle et hors de notre contrôle. Combien de temps perdons-nous à justifier nos prix plutôt que d’accepter que notre service ou produit ne s’adresse pas nécessairement à tous?
Sur ce, gardez le sourire!
Passionnée d’entrepreneuriat, l’auteure accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997.
On la consulte pour mieux cerner ses options face à une situation difficile ou lorsqu’une décision importante exige une réponse alors que l’arbre semble cacher la forêt.
