Mentor d’affaires et évoluant en milieu associatif professionnel depuis plusieurs années, je sais d’expérience que la question du tarif horaire tourmente plus d’un entrepreneur.
Récemment, un bon ami et collègue de longue date me relançait sur cette question et m’a inspiré ce billet qui, je l’espère, pourra éclairer d’autres entrepreneurs et pigistes comme lui.
Rédacteur chevronné depuis près de 30 ans, mon ami constate depuis quelques années un ralentissement accru de ses affaires et s’en inquiète. On lui dit souvent que ses tarifs sont trop élevés comparativement à ceux des jeunes rédacteurs. Il se sent à court d’arguments et songe même à baisser ses honoraires.
Il y a quelques années, j’ai rédigé un article pour aider les nouveaux entrepreneurs à établir leur grille tarifaire. Ces derniers étaient erronément enclins à fixer leurs tarifs en fonction de leur inexpérience entrepreneuriale, au lieu de leur niveau d’expertise. Vous pouvez consulter cet article ici » Le tarif de l'(in)expérience.
La problématique vécue par mon collègue est tout autre : il se voit poussé à réviser ses tarifs à la baisse pour demeurer concurrentiel avec une relève, moins expérimentée. Un non-sens! Un avocat charge-t-il moins cher au fil des ans? Bien sûr que non! Ses honoraires augmentent au fil de ses succès et de son expérience. Pourquoi en serait-il autrement d’autres professionnels qui investissent temps et ressources personnelles pour parfaire leurs aptitudes et se perfectionner en continu au fil des ans?
Un tarif horaire n’est rien en soi qu’un simple indicateur de niveau d’expertise; point à la ligne.
Un tarif horaire n’est rien en soi qu’un simple indicateur de niveau d’expertise; point à la ligne. Il n’est surtout pas indicateur du coût final d’une intervention. Alors qu’un expert aura rapidement cerné le problème et déterminé la direction à prendre pour le régler, un junior sans expérience prendra beaucoup plus de temps pour arriver à un résultat similaire (s’il ne s’y casse pas les dents en vous faisant payer pour ses erreurs d’apprentissage en cours de route).
Préférez-vous payer 2 heures à 150 $ ou 5 heures à 75 $? Si vous n’évaluez la qualité de performance d’un professionnel que par son tarif horaire, vous risquez d’avoir de bien mauvaises surprises. C’est pourtant le faux débat auquel certains clients soumettent les professionnels qu’ils sollicitent. Ils veulent le beurre (l’expérience) et l’argent du beurre (le tarif de l’inexpérience). Et les professionnels qui se prêtent à ce jeu malsain en paient le prix fort.
Le coût à payer
Le coût à payer n’est pas toujours celui que l’on croit. Il peut se mesurer en termes de prix (tarif), mais il peut aussi se mesure en termes de conséquences (résultat).
Bien sûr, il n’est pas *toujours* nécessaire d’avoir recours à un professionnel chevronné pour tous les projets et un travail peut parfois être très bien accompli par un novice. Mais quand il s’agit de services qui visent à représenter son entreprise, à solliciter ses clients, à faire respecter ses droits ou à assurer son intégrité physique, il est sage de s’arrêter quelques minutes pour mesurer son taux de tolérance aux conséquences possibles de confier un mandat à une personne moins aguerrie.
Cher professionnel à la pige…
La prochaine fois qu’un nouveau client potentiel vous demandera votre tarif horaire, demandez-lui plutôt des détails sur son mandat et engagez la conversation pour lui fournir un estimé réaliste qui lui permettra de « se faire une tête » et lui expliquer votre démarche et le résultat final auquel il peut s’attendre. Comme le disait si bien Theodore Levitt : « Les gens ne veulent pas acheter une perceuse d’un quart de pouce. Ils désirent un trou d’un quart de pouce! »
S’il insiste, ne perdez pas votre temps et surtout, ne tombez pas dans le panneau. Donnez l’information désirée en lui rappelant qu’un expert à tarif plus élevé prend souvent moins de temps à accomplir un travail de haute qualité qu’un novice à bas tarif qui ne donnera pas les résultats escomptés.
Cher client…
La prochaine fois que vous serez à la recherche d’un professionnel, au lieu de demander son tarif horaire, fournissez-lui clairement les détails du mandat (cahier des charges) et demandez-lui une fourchette budgétaire réaliste pour votre projet. Prenez surtout le temps de DISCUTER avec lui pour lui demander son niveau d’expertise, son approche, ses délais et ce que son travail comprend.
Vous serez étonné de constater la complexité des tâches à accomplir et vous verrez d’un tout autre œil la valeur réelle du travail d’un expert.
Vous serez surtout beaucoup mieux outillé pour prendre une décision éclairée.
Passionnée d’entrepreneuriat, l’auteure accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997.
On la consulte pour mieux cerner ses options face à une situation difficile ou lorsqu’une décision importante exige une réponse alors que l’arbre semble cacher la forêt.
