Récemment, j’ai été approchée par un contact d’affaires qui m’offrait une commission en échange de la référence de clients. Quelques semaines plus tôt, un autre contact m’offrait le même marché en sens inverse s’il me référait à son tour.
Au cours de mes nombreuses années en affaires, j’ai souvent été confrontée à ces demandes et elles me désarçonnent tout autant aujourd’hui que la première fois.
La pratique voulant qu’un pourcentage de la valeur d’une transaction soit remis à celui ayant facilité l’arrimage n’est pas limitée au monde interlope. Elle est couramment acceptée dans le monde des affaires et pratiquée à grande échelle.
Et malgré que je comprenne le coût élevé d’acquisition d’un nouveau client, c’est une pratique que j’ai scrupule à pratiquer, que ce soit en amont ou en aval. Voici pourquoi.
Commission – vs- Kick back -vs- Référence fortuite
À priori, je désire préciser que ceci n’est pas une lancée contre ceux dont le métier est de faire du démarchage pour toucher ensuite une commission sur les nouveaux clients ainsi acquis. En fait, c’est probablement là toute la source de ce débat intérieur qui m’assaille quand on me demande « une commission » sur une référence ou quand on veut m’en offrir une pour celles que je fais.
Oui, je concède que si on n’avait pas prononcé mon nom, un client potentiel ne m’aurait pas contactée. Mais partant du principe qu’un *vrai* vendeur à commission doit trouver, solliciter, qualifier, informer, éduquer et finalement (peut-être) gagner/signer un nouveau client, n’est-ce pas pour ces efforts que sa commission lui est payée?
Dans le cas d’une simple référence en réponse à « Connais-tu quelqu’un qui … ? » et où nous avons tous nos contacts à distance du doigt sur nos téléphones intelligents, l’effort de référer est-il si grand qu’il justifie rémunération? Ou si, comme je le crois, devrait-il simplement s’inscrire dans le désir de référer une ressource qu’on sait compétente à une personne à qui on désire rendre service?
Mon grand-père disait souvent : « Où il y a de l’homme, il y a de l’hommerie! » Cette vérité bien connue constate que l’homme est faible et sera généralement porté à favoriser les situations où il y trouve un avantage personnel. La tendance sera donc de référer une ressource qui vous offre des cadeaux plutôt qu’une autre qui se contente de vous remercier chaleureusement, et ce, souvent au détriment du client. Commission Charbonneau, nous voici!
Ma culture d’entreprise étant de placer les intérêts du client avant les miens, référer une personne compétente si je ne suis pas en mesure de remplir un mandat donné me vient tout naturellement.
Offrez-moi des fleurs, payez-moi un verre lors d’un 5 à 7 ou donnez-moi une bonne tape dans le dos et je serai réjouie. Je vous référerai uniquement si vous êtes digne de ma référence, rien de plus.
Passionnée d’entrepreneuriat, l’auteure accompagne les entrepreneurs dans leurs réflexions et leurs prises de décisions depuis 1997.
On la consulte pour mieux cerner ses options face à une situation difficile ou lorsqu’une décision importante exige une réponse alors que l’arbre semble cacher la forêt.
